오늘 사지 않는 고객에게
브랜딩이 하는 일

지점장이나 영업 교육 담당자 앞에서 브랜딩 이야기를 꺼내면, 듣는 쪽은 "그래서 그게 이번 분기 숫자에 무슨 도움이 되냐"는 표정을 자주 마주하게 됩니다. 저희는 그 질문에 숫자로 답할 자료 대신 브랜딩이 어느 순간에 일을 하는지를 장면으로 먼저 설명합니다.

브랜딩은 언제 일을 하는가

브랜딩은 사는 순간이 아니라 고르는 순간에 작동합니다. 쉬운 예로 코카콜라를 들어볼까요. 어린아이는 콜라를 직접 사 먹지 않죠. 그런데 자라는 동안 빨간 로고와 병 모양, 광고와 가게 냉장고를 계속 봅니다. 스스로 음료를 고를 나이가 되면, 처음 보는 제품보다 이미 알고 있는 코카콜라를 자연스럽게 선택지에 넣고 고려를 합니다. 코카콜라가 아이에게 한 일은 판매가 아니라 기억이었고, 그 기억이 몇 년 뒤 고르는 순간에 제 값을 하게 됩니다.

오늘 당장 사지 않는 사람에게도 계속 기억되고, 실제로 살 순간이 왔을 때 먼저 떠오르는 힘. 저희는 그것을 브랜딩이라고 봅니다.

자동차에서는 어떤 장면인가

자동차에서 같은 상황을 대입해보면 이렇습니다. 오늘 어느 한 브랜드를 검색한 고객이 같은 회사의 더 높은 등급 브랜드를 당장 사지는 않습니다. 그런데 그 고객이 두 브랜드를 함께 보고, 두 브랜드가 어떤 관계이고 무엇이 다른지 이해하고, 좋은 사진과 정보를 반복해서 접한다면 이야기가 달라집니다. 몇 년 뒤 더 높은 등급의 차를 고려할 때, 그 브랜드는 처음 들어보는 제품이 아니라 예전부터 알고 있던 제품처럼 느껴집니다.

브랜딩은 당장 계약서를 쓰게 만드는 일이 아니라, 고객이 선택할 순간이 왔을 때 우리 브랜드가 후보 안에 들어가 있게 만드는 일입니다.

교육에서 먼저 물을 한 가지

영업 교육을 설계하는 분이 가져갈 것은 결론이 아니라 첫 검증 질문입니다. 상담을 하고 계약 건수와 함께 꼭 체크해봐야 하는 지점들이 있습니다. 상담을 시작한 고객 가운데 "우리 브랜드를 이미 알고 왔다"고 말한 사람이 몇 명인지, 그 사람이 처음 우리 브랜드를 어디서 봤다고 하는지. 이 두 값이 쌓이면 브랜딩이 그 지점에서 작동하고 있는지 확인하게 됩니다.